Qué es el Inbound Marketing y por qué debes usarlo en tu estrategia de captación de usuarios

Desde 2006, el Inbound Marketing ha sido el método de marketing más eficiente para hacer negocios en línea – Hubspot.es

Seguramente te has preguntado en múltiples ocasiones, ¿por qué no he podido vender mis servicios por Internet si tengo un sitio web, una fan page, una cuenta en Instagram y hasta en Twitter?

 

Has hecho la tarea: tienes presencia en Internet, te has dado de alta en muchas redes sociales (porque te han dicho que es algo que debes hacer si quieres vender tus servicios online), pero es muy poco lo que logras por ese medio.

 

Hasta el día de hoy, tus clientes han sido recomendados, en muy pocas ocasiones has logrado captar la atención por Internet y no has conseguido retener a esos pocos que se han mostrado medianamente interesados.

 

Es más, tampoco vuelves a saber nada de aquellos clientes que han adquirido tus servicios, asistieron alguna vez a un taller tuyo o a un seminario. Desaparecen y tienes que volver a empezar desde cero a buscar nuevos prospectos.

 

Pues quiero contarte que si deseas ofrecer servicios en línea y tener un negocio en el que Internet sea una herramienta a tu favor, no puedes desconocer que el mundo de las ventas ya no se mueve como antes.

 

Actualmente existen metodologías que te pueden ayudar a conseguir ese flujo de trabajo con el que siempre has soñado.

 

Y por supuesto, una de esas metodologías de la que quiero hablarte hoy, es el Inbound Marketing.

 

1. Aproximación a la definición de Inbound Marketing: qué es y por qué es importante

 

Comenzaré por darte una definición muy corta y sencilla acerca de lo que es el Inbound Marketing. Se trata de una metodología que tiene como propósito atraer clientes mediante el contenido y las interacciones en línea.

 

Atraer en lugar de perseguir, ese es el “secreto” del Inbound Marketing, que dicho de paso, todavía no tiene una traducción muy clara al español.

 

Algunos han decidido llamarlo Marketing de Atracción, pero al parecer a la fecha no existe ningún consenso sobre el tema. Así pues, continuaré utilizando el anglicismo por ahora.

 

Ya lo dijo Bill Gates alguna vez: el contenido es el rey. Podemos añadir que el contenido de valor es el rey, siempre y cuando vaya dirigido a tu cliente ideal.

 

Contenido de valor que satisfaga las necesidades de tu cliente potencial y al cual debes consentir y mimar para ganarte su confianza y se vuelva un fanático tuyo y de tus servicios.

 

Al utilizar la metodología Inbound Marketing, la cual como ya lo he dicho está basada en los contenidos, lo que se pretende es que el potencial cliente te encuentre a través de diversos canales online como blogs, redes sociales o los motores de búsqueda.

 

Atrás quedaron aquellas épocas en las que tenías que perseguir a tus clientes con tus propuestas de servicios “a puerta fría”. Ni ellos te conocían, ni tú sabías muy bien quiénes eran.

 

Con el Inbound Marketing se busca que el potencial cliente te conozca poco a poco hasta llegar al punto en el cual esté listo para realizar la compra.

 

Se trata de alimentar la relación, de cuidarla y verla crecer en el tiempo.

 

Algo así como ocurre con un árbol de naranjas. Primero, plantas la semilla, luego la tienes que regar para que vaya creciendo poco a poco, hasta que se convierte en un frondoso árbol que está listo para ofrecer sus frutos.

 

Siendo todo un proceso, el Inbound Marketing tiene sus fases:

1) Atraer

Esta fase consiste en conseguir el tráfico adecuado para ti y tu negocio.

 

¿Cuál es el tráfico adecuado? Aquél conformado por personas que tienen las mayores probabilidades de convertirse en clientes. Ten en cuenta que no importa tanto la cantidad de visitas a tu sitio web, como la calidad de dichas visitas. ¿De qué sirve tener 10.000 visitas al mes si ninguna de ellas se convierte en cliente?

 

Las principales herramientas utilizadas en esta fase son: blogging (publicar posts en el blog del sitio web), SEO (optimización del contenido del sitio web para los motores de búsqueda), publicación en redes sociales, entre otras.

 

2) Convertir

En el mundo digital se utiliza la palabra convertir cuando se hace referencia a transformar esa visita cualificada en un lead o en un prospecto.

 

Una vez la visita se ha visto atraída por tu contenido y ha mostrado interés en él, podemos decir que está listo para darte sus datos e información de contacto.

 

Pero nadie suministra sus datos sin obtener nada a cambio. Algunas de las herramientas que para ello se utilizan en esta etapa son: ebooks, plantillas rellenables, listas de chequeo, mini cursos, guías, webinars, entre otros.

 

3) Cerrar

Ahora sí. El prospecto ya te ha dado sus datos y está más cerca de la compra. Tienes más probabilidades de hacer un trato.

 

Las herramientas aquí utilizadas van desde la automatización de campañas por correo electrónico hasta webinars informativos con los que podrás seguir aportando información de valor para facilitar al prospecto tomar la decisión de comprar y aclarar las dudas que tenga sobre el servicio.

 

4) Deleitar

Así lo ha llamado la gente de Hubspot, quienes a propósito fueron los que desarrollaron toda la idea y el concepto de Inbound Marketing.

 

Generalmente, se tiende a pensar que una vez hecha la venta, se cierra el ciclo.

 

Pues no. En el Inbound Marketing se habla de un espiral.

 

Una vez convertido al prospecto o lead en un cliente, tendrás que continuar comprometido con él y no soltarlo, para que siga enganchado a ti, vuelva a comprar y lo más importante, se convierta en tu promotor principal.

 

2. Diferencias entre Inbound Marketing y Outbound Marketing

 

Como pudiste darte cuenta, existen marcadas diferencias entre el Outbound Marketing (o marketing tradicional) y el Inbound Marketing.

 

En mi opinión, que existan diferencias no quiere decir que una sea mejor que la otra. Simplemente cumplen distintas funciones que se ajustarán o no a los distintos tipos de negocios y sus necesidades de venta.

 

La principal diferencia radica en que en la tendencia tradicional de marketing, se debe “salir” a conseguir clientes. Ya lo dije anteriormente, personas que no saben nada de ti y que poco o nada saben de tu servicio.

 

Así que el que compra, más o menos lo hace por cuestión de azar o por recomendación de otras personas de las que sí confía mucho.

 

 

3. Objetivos del Inbound Marketing que aplican en tu negocio unipersonal

 

En la era digital, los compradores tienen múltiples opciones de elección a la hora de adquirir un servicio.

 

Con solamente ingresar un par de palabras clave de interés en Google, aparecen miles de ofertas. El usuario ahora tiene la posibilidad de investigar, comparar entre servicios o preguntar en redes sociales antes de comprar.

 

La manera de guiar y de hacerle más fácil este recorrido al potencial cliente, es utilizando la metodología Inbound cuyos objetivos principales podemos destacar:

 

• Detectar las necesidades del usuario para la creación de contenidos de utilidad.

• Ayudar al usuario en la toma de decisiones: tu servicio o el de la competencia.

• Crear contenido específico para cada etapa del proceso de compra.

• Capturar solamente a las personas que estén genuinamente interesadas en el servicio.

• Permitir que tu marca o servicio sea fácilmente reconocible por el cliente ideal.

 

4. Relación entre el Inbound Marketing y el Marketing de Contenidos

 

Ya he dicho anteriormente que en Internet, el contenido es el rey y que el Inbound Marketing se nutre de éste para llegar a los usuarios.

 

De esta manera, el marketing de contenidos se constituye como una herramienta fundamental para lograr los objetivos diseñados por la estrategia de Inbound Marketing.

 

¿Dónde deben estar esos contenidos?

 

En tu sitio web, específicamente en tu blog.

 

Ah, pero es que el contenido no solamente es escrito. El contenido también viene en forma de video o de audio, podcasts (cada vez más utilizados por los creadores de contenido web), gráficas, infografías, etc.

 

Así pues, el marketing de contenidos es considerado como la principal herramienta de atracción en el Inbound Marketing.

 

Con asombro encuentro muchos profesionales de todas las áreas del conocimiento que ofrecen sus servicios en Internet cuyos sitios web son meramente descriptivos y no añaden ningún tipo de valor a quienes los visitan.

 

¿Cuál es el punto de lanzar un sitio web solamente con la descripción de la empresa, los servicios y un formulario de contacto? ¿Cómo piensan atraer potenciales clientes de esa forma?

 

En un medio tan competitivo como el digital, hay que destacar en algo. Y ese algo es, el contenido que creamos para quienes tengan la fortuna de encontrarnos.

 

Y ni hablar de que no hay otra forma (gratuita) de que tus potenciales clientes te encuentren.

 

Si no estás dispuesto a pagar campañas de AdWords, lo mejor es que te pongas a trabajar desde ya en tu blog y comiences a ayudar a tus usuarios desde ahora, y no a partir de que contacten contigo y a cambio de dinero.

 

Ahora te preguntarás: ¿darles información y ayuda gratis?. Sí. Esa es la forma en la que te ganaras su confianza y LUEGO tendrán toda la disposición de sacar su billetera.

 

A nadie le gusta que un desconocido venga de un momento a otro a ofrecernos un servicio así como de la nada.

 

Hay que embrujar a la audiencia y poco a poco guiarla en el camino de compra.

 

5. Otras herramientas de Inbound Marketing que puedes utilizar

Colombia es uno de los países con más usuarios en redes sociales en la región – MinTIC

 

Además del marketing de contenidos, existen otras herramientas relacionadas con el Inbound Marketing que te ayudaran a atraer potenciales clientes:

 

Redes sociales

 

Sí, ya sé. Las redes sociales suelen ser a veces muy abrumadoras. Especialmente Facebook siendo la más conocida y utilizada.

 

Sin embargo, puedes convertirlas en tus aliadas para encantar a tus potenciales clientes.

 

¿Sabías que en el año 2017, Colombia cuenta con 28 millones de usuarios de Facebook activos? 9.4 millones de ellos son de la generación X, es decir, personas entre 35 y 65 años de edad (Fuente: LATAMCLICK). (Puedes leer el informe completo aquí)

 

Esto quiere decir que gran parte de las personas que comprarán tus servicios en el futuro se encuentran en esta red y que es muy probable que ya estén buscando lo que tú ofreces.

 

La mayoría de profesionales autónomos (incluso empresas pequeñas y medianas) deciden crear una fan page, pero no tienen muy clara la razón, los objetivos que quieren alcanzar con eso y cómo la van a utilizar para fidelizar o atraer personas. Simplemente, no existe una estrategia detrás de ello.

 

Entonces ahí están esas pobres páginas de fans con cero contenido y ninguna interacción. Abandonadas, tristes y solas.

 

Esto ocurre, como ya lo dije, porque su dueño o administrador desconoce su utilidad y no tiene claridad sobre cómo deben ser utilizadas para el beneficio de su negocio.

 

Si has creado una fan page para tu negocio o si estás pensando en hacerlo, crea una estrategia de contenidos que sirva para atraer y darte a conocer.

 

No invites a todo el mundo a darle like. Recuerda que es mejor la calidad que la cantidad.

 

Y comparte. Comparte mucho contenido para ayudar a tus fans, contenido propio o de otros que tenga que ver con los servicios que ofreces. Sube fotografías, has lo que quieras, PERO, con estrategia.

 

Una fan page también puede ayudarte a obtener más visitas a tu sitio web y una vez allí, convertirlos en leads (prospectos) con algún incentivo, como te lo mencioné anteriormente.

 

Ahora, no todo es jardín de rosas. Facebook cambia sus algoritmos con regularidad (este algoritmo lo que hace es optimizar el muro de noticias, determinando qué vemos y qué no vemos, con qué frecuencia y en qué orden).

 

Al parecer (porque no soy experta en el tema), Facebook le da más importancia (igual que Google) a aquellas páginas que generan mayor contenido e interacción en ambas direcciones. Es decir, en donde se generen conversaciones.

 

Bueno, la cosa es que Facebook cada vez está haciendo un pelín más complicado que tus publicaciones lleguen a más personas, haciendo más difícil el alcance orgánico y obligando a que sea mayor la necesidad de invertir en anuncios de pago.

 

Pero existen otras redes sociales en las cuales también puedes compartir contenido, como Instagram (de los mismos dueños de Facebook y me atrevo a decir que con las mismas estrategias monetarias), Google + (en la que se mueve mucho contenido de valor, pero muy difícil para captar potenciales clientes), Twitter y LinkedIn.

 

¡Ojo! No quiero decir con esto que vas a ahora a abrir perfiles en cuanta red social se te atraviese. Considero que si lo vas a hacer, elijas una, máximo dos y te dediques a publicar contenido por ese canal de forma consistente.

 

El canal se debe elegir según el tipo de negocio y también en el que más cómodo te sientas, teniendo en cuenta que las redes sociales no son en sí mismas un canal de venta, sino un canal para generar interacciones.

 

Email Marketing

 

Ahora sí que estamos hablando de canales para vender.

 

De todas, el email marketing se lleva las palmas.

 

De ahí la importancia de CONVENTIR, la segunda fase del proceso de Inbound Marketing.

 

La base de datos con el correo electrónico y la información de contacto de los prospectos, es el bien más preciado por los marketeros de hoy en día.

 

Pero bases de datos obtenidas por la propia voluntad de los prospectos. No se te ocurra nunca comprarlas. El spam es feo y penalizable.

 

Tampoco envíes de una vez el primer correo con una oferta de venta.

 

Calma.

 

Recuerda que primero debes mimar, consentir y encantar con contenido de valor a tus potenciales clientes.

 

Sí. A través del correo electrónico también puedes enviar contenido de ayuda para tus potenciales clientes y dirigirlos a tu sitio web. Recuerda que las ventas se basan en la confianza, así que por este canal la puedes ganar para luego lanzarte a la venta.

 

Aquí entra un importante aspecto del Inbound Marketing el cual consiste en la automatización.

 

Existen muchas plataformas que te ayudarán en el proceso de segmentación de tu audiencia y en la automatización de tus correos, creando interesantes cadenas que finalmente llevarán al lead a la venta, sin que tú estés pendiente a toda hora de ello.

 

Apuesto a que ya has experimentado el proceso:  primero, te suscribes a un sitio web de tu interés;  segundo, recibes el primer correo de agradecimiento y bienvenida; tercero, cuarto y quinto, recibes guías, listas de chequeo, contenido importante y significativo; sexto, te describen la oferta del servicio.

 

Muy mal se vería si el primer correo que recibieras fuera el de la venta. No estamos en Outbound, sino en Inbound, recuerda.

 

El email marketing también es un canal de interacción ya que a  través de él, puedes comunicarte eficientemente con los usuarios aclarando dudas o recibiendo valiosa retroalimentación.

 

Recursos propios

 

A todos nos gusta lo gratis. No es más que leamos la palabra GRATIS y ya tenemos todos los sentidos puestos en ello.

 

En el Inbound Marketing, poner a la disposición de los leads recursos gratuitos (ebooks, listas de chequeo, pdf, etc), es una forma maravillosa de entablar relaciones duraderas con ellos y además, ayuda a construir una identidad de marca positiva.

 

Un ebook es una buena forma de comenzar una relación.

 

El proceso consiste en identificar un problema recurrente de tu audiencia y elaborar la solución en forma de recurso descargable. Suena a mucho trabajo, pero verás, solamente tendrás que hacerlo una vez, ya que el recurso va a estar disponible todo el tiempo en tu sitio web. Podrás actualizarlo o modificarlo contadas veces, pero en esencia, el trabajo duro se realizará en una sola ocasión.

 

La importancia de estos recursos radica en su practicidad. Responden a un problema específico y a través de ellos brindas soluciones puntuales.

 

Para resumir

 

Son varios los beneficios que el Inbound Marketing puede traer a tu negocio unipersonal o a tu trabajo como autónomo. Si no te has convencido, te enumero los más importantes.

 

1. Es más barato. Si estás comenzando con tu negocio y ofreces tu servicio por Internet, la mejor forma de atraer potenciales clientes es a través de contenido de valor que tú mismo puedes crear y divulgar. Puedes también conseguir leads por medio de anuncios en Facebook o en AdWords, pero si existe otra posibilidad con la cual puedas enganchar mejor a tus clientes, ¿por qué no hacerlo?
2. Construyes relaciones duraderas con tus clientes. Con la metodología (y el pensamiento) Inbound Marketing, no se trata solamente de vender más. Podemos decir que se trata de vender bonito. Que lograste la venta de tu servicio. ¡Fantástico! El camino no termina allí. El proceso continúa alimentando aun más la relación con ese cliente satisfecho para que se vuelva tu mejor promotor.
3. Generas confianza y acercamiento. Imagínate que María busca un servicio de coaching financiero; encuentra a través de Google tu sitio web; ingresa y comienza a leer el contenido de tu blog; se hace entonces una idea de lo profesional que eres y comienza a confiar en ti. Es más probable que María compre tus servicios a que elija a otro profesional de la misma área con quien no ha tenido ningún tipo de relación.
4. Ayuda a construir tu identidad como marca personal. Puedes lograr autoridad con los contenidos y ser un referente en tu área. Lograrás diferenciarte de la competencia, no competirás por precios, sino con contenido de valor y con las interacciones con los usuarios. Te van a querer más.
5. Conseguirás audiencia de calidad. Vuelvo al tema, aquí la calidad es más importante que la cantidad. Con estrategias de Inbound Marketing vas a atraer visitas de calidad a tu sitio web y generarás leads con mayores probabilidades de convertirse en clientes. Esto es ahorro de tiempo y dinero. Solamente llegarás a quienes deseas llegar.

 

El Inbound Marketing está aquí para quedarse. Muchos dirán que es un camino muy largo para lograr una venta y que requiere de mucho esfuerzo y trabajo. La verdad es que… SÍ. Es un camino largo pero efectivo.

 

¿Utilizas el Inbound Marketing como estrategia en tu negocio online?

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