Dos amenazas se ciernen actualmente para quienes hemos decidido tener presencia profesional en la web. Una, la enorme cantidad de ofertas relacionadas con el servicio que ofrecemos (sea cual sea, ya hay de todo) y dos, la escasa atención de quienes nos visitan en nuestra web. Así que, una manera de enfrentar esas amenazas consiste en tener una propuesta de valor única que atraiga a potenciales usuarios.
La propuesta de valor permite captar rápidamente la atención y marca una diferencia con relación a la competencia.
Tener un sitio web no hará que automáticamente lleguen los visitantes y mucho menos, que consigas vender tus servicios por arte de magia.
Así que cuando alguien te encuentra en medio del océano de propuestas publicadas, es importante que sepas cómo retener y captar el interés por lo que haces y ofreces.
¿Qué es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es una frase, una declaración que simplifica o resume las bondades de un servicio.
Tiene como finalidad convencer al visitante de que al adquirirlo resolverá un determinado problema o satisfará una necesidad de una forma más efectiva que si adquiriera el mismo servicio en otro lado.
En la propuesta de valor en lo posible debes dejar implícitas las respuestas a algunas de las preguntas que suelen hacerse las visitas al sitio como, por ejemplo: ¿por qué debo adquirir tu servicio?, ¿por qué debo darte mi dinero?, ¿por qué debo elegirte a ti y no a otro?
En definitiva, es tu promesa. Tu gancho.
¿Cómo debe estar redactada una propuesta de valor?
Recuerda que es un resumen, una pintura de aquello que ofreces.
La propuesta de valor debe ser lo primero que el visitante vea al entrar a tu web y debe cumplir con las siguientes características:
? Fácil de entender.
? Comunica los beneficios.
? Memorable o de fácil recordación.
? Salta a la vista.
? Se puede leer en pocos segundos.
¿Qué elementos debe tener una propuesta de valor?
Tu propuesta de valor debe contar con:
Un encabezado: el beneficio más importante que ofreces.
Un subencabezado: explicación detallada de la oferta, a quién va dirigida y hacia quién va dirigida.
Listado (opcional): otros beneficios que reafirmen el mensaje principal.
¿Qué beneficios aporta a tu proyecto profesional tener una propuesta de valor?
Te tengo malas noticias. Los servicios que ofreces no son los únicos en el mercado y hay cientos de profesionales vendiendo lo mismo que tú allá afuera.
La buena noticia, es que la gran mayoría no se ha puesto a pensar en cuál es su propuesta de valor, así que pasan desapercibidos y a competir únicamente por precios.
En un mercado saturado de variedad de ofertas iguales o similares, entre más elementos te destaquen, mayor será la probabilidad de posicionarte (ya te hablé en un post anterior sobre otro elemento indispensable: la hiperespecialización).
Y sí, tener una propuesta única de valor, es otra forma de hacerlo y por tal razón, ésta tiene que explicar con claridad hacia quién va dirigido el servicio, por qué es diferente de otras alternativas similares y cuál es la verdadera razón por la que un cliente potencial debería entregarte su dinero. Sí, todo eso en un gran enunciado.
¿Por qué debes investigar a la competencia?
Tener competencia es bueno ya que nos indica que hay suficiente demanda, así que antes de sentarte a redactar tu promesa, te invito a que investigues qué es lo que está haciendo tu competencia, no para copiar sus estrategias, sino para conocer en qué puntos se quedan cortos y reconocer en qué aspectos eres más fuerte.
No me cabe la menor duda que has escuchado acerca de la matriz DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas). Esta es una herramienta muy útil que te ayudará en el análisis de la competencia. En este enlace podrás encontrar cómo construirla de forma sencilla.
Una vez hayas analizado a tu competencia y elaborado la matriz, hazte las siguientes preguntas en comparación (puedes añadir todas las que quieras):
? ¿Mi sitio web es amigable y fácil de navegar?
?¿Mis contenidos son claros y aportan soluciones?
?¿La oferta de mis servicios llega con facilidad a las personas adecuadas (aquellas que estarían interesadas y dispuestas a comprar)?
?¿Qué pasaría en caso de inconformidad?
?¿Es fácil para mi cliente potencial comprar / adquirir el servicio?
Te pongo un ejemplo. Supongamos que intentas vender un curso sobre coaching y alguien de la competencia ofrece lo mismo, PERO como adicional, ofrece una garantía de 30 días de devolución del dinero por inconformidad.
Si tú no ofreces una garantía, te encuentras en desventaja y eso le resta valor a tu propuesta, lo cual puede ser muy perjudicial para tus ventas en caso de que no cuentes con un plan para contrarrestar ese hecho. Parte de ese plan sería entonces, fortalecer y trabajar los otros aspectos.
Así que, no metas en saco roto la oportunidad de conocer a tu competencia. Si no, ¿cómo harás para saber en qué eres fuerte y en qué no?
CONCLUSIÓN
Espero que en este punto estés de acuerdo conmigo en la importancia de tener una propuesta única de valor que atraiga a clientes potenciales y que convierta a visitantes curiosos de tu web en seguidores fieles.
Entonces, para redactar tu propuesta de valor, debes asegurarte que:
?Explique claramente los beneficios de tus servicios.
?Apunte a tu cliente ideal y deje en el camino a aquellos que no estén en tu nicho.
?Explique por qué deberían contratarte o comprarte a ti y no a otros.
?Sea única y resalte.
?Sea corta, simple y fácil de entender.
?Sea consistente en todos los canales que utilices para promocionar los servicios (sitio web, redes sociales, flyers, etc.)
¿Quieres ejemplos? Aquí te dejo algunos:
PV de Skype. Simple. Con encabezado y subencabezado
PV de Waze. Con encabezado, subencabezado extenso y frase de enganche
PV de Firefox. Con encabezado, subencabezado y listado de beneficios
Hola querida Thania
muchas gracias por preparar este artículo.
Pienso en la época en la que inicié con mi gran proyecto y cuántas vueltas le di a la definición de la propuesta de valor.
Lo que mencionas es muy cierto, no somos los únicos en el mercado, hay cientos de ofertas similares y nuestros clientes no siempre prestan atención a nuestra propuesta de valor.
Pero eso no significa que no vayamos a tener éxito, ni que eso debe desmotivarnos.
Por el contrario, seguir unos pasos como los que propones es una guía ideal para comunicarnos adecuadamente con nuestros clientes.
En mi experiencia, lo que más me ayudó fue ponerme en los pies de mi cliente ideal y pensar como ella.
Al comprender qué es lo que mi cliente ideal desea leer (o escuchar) puedo descubrir qué debe incluir mi propuesta de valor y en qué lenguaje debe estar comunicada.
Gracias por este aporte!
Hasta pronto
Marie
Hola, querida Marie.
Muy cierto lo que dices. Debemos conocernos muy bien y conocer a nuestro cliente ideal para poder diferenciarnos y ofrecer soluciones reales y prácticas que mejoren la vida de las personas. Ya sabemos que no nos van a comprar el producto, sino lo que éste representa. Tener clara una propuesta de valor nos orienta para tener mejores resultados. Un abrazo.
Hola Thania!
Tus posts siempre son tan claros y concisos que es un placer leerlos. En mi caso me fue útil para hacer una vez más un check list de mi propuesta de valor.
Como bien dices, el mercado está saturado y si no te hiperespecializas y cautivas a tu público, o te llegarán potenciales clientes que no te interesan o los que te interesan te dejarán.
Saludos!
Hola, Florencia.
Me encanta ❤ que te gusten mis posts y que puedas sacar provecho de ellos. Sí, diferenciarnos es un proceso difícil, pero hay que hacerlo si queremos ser escogidos por quienes nosotros queremos que nos escojan. Y es increíble cuánto profesional hay por ahí sin una PUV compitiendo por precios. Saludos 🙂
Me has puesto a pensar sobre la propuesta de valor de mis proyectos, imagino que esa era tu idea, claro 😀 Pues ahora a revisar todo, ajustar cosas y dar propuestas de valor que realmente me representen mejor y que tengan, sobre todo súper en cuenta los consejos tan chulos que nos dejas, que como siempre es que son lógicos y sencillos. Me encanta. Muchas gracias por ayudarnos tanto con estos pequeños tips. Un abrazo preciosa 🙂
Hola, Diana. Siempre es bueno revisar nuestras propuestas ya que nosotras y nuestros negocios también van evolucionando. Nunca es tarde. Un abrazo para ti.
Hola Thania,
De nuevo un excelente artículo. Me gusta mucho como presentas información muy importante para los emprendedores de forma que es muy fácil de entender, asimilar y aplicar. La verdad es que conceptos como “propuesta de valor” “cliente ideal” “contenido de valor” son conceptos que escuchamos hasta el infinito pero toma tiempo comprender de verdad de qué se trata. Yo solo ahora hace poco he redefinido mi propuesta de valor y no está completa, creo que aun tengo que darle una vuelta. Los ejemplos que has dado son muy buenos. Pondré la antenita en marcha para fijarme en cómo lo hacen los grandes 😀
Un saludo!
Cristina
Gracias, Cristina. Siempre debemos estar revisando nuestras propuestas ya que nos guían en todo el planteamiento del negocio. Y nunca está de más guiarse en la forma como lo hacen los grandes 😀
Hola Thania! Vaya al leerte me identifique bastante y es que con Yeyo cuando lanzamos nuestro proyecto nos invadió ese sentimiento de que en realidad no teníamos esa propuesta de valor real, y todo esto debido a lo que mencionas de que en el mercado online ya existen muchísimas propuestas de toda clase y color.
A nosotros nos ayudó mucho leer y releer a nuestro cliente ideal y colocarnos en sus zapatos para entenderlos mejor.
Los pasos que mencionas en tu conclusión son claves y muestran un camino y guía adecuados en el afán de comunicarnos con nuestros clientes.
Abrazos!
Hey, Gabriela. Es cierto lo que dices. No somos únicos en el mercado con nuestros servicios, pero debemos conocernos muy bien, conocer muy bien nuestras ofertas y conocer nuestra competencia para identificar en qué nos diferenciamos. Y tal y como lo mencionas, a nuestro público objetivo. Saludos 🙂
Thania allá afuera hay mucha información de mucho tipo, todos están vendiendo, pero no todos saben vender, y como bien dices, tu historia será la que marcará la diferencia, la que enganche, la que me diga a mi porque debo darte mi dinero a cambio de un servicio que otra persona también está ofreciendo, es por ello que una propuesta de valor siempre será significativa porque te diferencia, te posiciona y te da visibilidad en un mundo donde todos buscamos ser visibles.
Hola, Eliana. Puede que nuestro servicio no sea único, pero cada una de nosotras es única. Así que hay que descubrir eso que nos hace diferentes y trasladarlo a nuestros negocios.
Tener una propuesta de valor, es mejorar cada detalle, y que posea ese atractivo de no ser tan común y al mismo tiempo interesante.
Me parece muy acertada tu descripción y consejos.
Hola, Reina. De acuerdo. Gracias por pasarte.
Excelente guía para pensar un poco más en como buscar clientes para mi marca.
Me gusto mucho que hablas de investigar sobre la competencia, solo así podemos ver en que cosas estamos fallando y podemos mejorar.
La propuesta de valor inicia cuando apostamos por la calidad en nuestros proyectos personales.
Voy a imprimir el post, porque tiene muchas cosas que necesito mejorar.
Hola, Alexandra.
Espero que puedas sacarle provecho al post. Recuerda que así como nosotras evolucionamos, nuestras propuestas de valor también deben hacerlo a nuestro ritmo.