¿Qué tiene que ver el copywriting con la psicología? Mucho.
Cuando se trata de convertir lectores o visitas en clientes, el secreto reposa en entender el comportamiento del consumidor y aprender qué es lo que el potencial cliente desea obtener de ti y de tus servicios.
Entender el comportamiento y el funcionamiento de la mente humana es clave para encontrar diferentes formas de influir positivamente en las personas y llevarlos a que digan SÍ a tu servicio.
Las claves para escribir palabras que conecten y vendan, descansan en principios psicológicos: cómo piensa el potencial cliente, cómo se comporta y cómo toma decisiones cuando está frente a un texto o a un mensaje.
Para escribir textos copy efectivos hay que escudriñar en el cerebro humano para llegar a conocer y entender lo que la gente piensa y siente cuando están navegando a través del contenido de un sitio web.
Así, la psicología aplicada al copywriting te va a permitir:
? Vender sin parecer un vendedor de seguros.
? Conectar con diferentes necesidades emocionales.
? Capturar y retener el interés en los mensajes.
? Ganar la confianza de la audiencia.
? Adelantarte a posibles objeciones de los potenciales clientes.
? Estimular la toma de alguna acción determinada.
Lo genial del copywriting es que puede ser aplicado por todos.
No tienes que ser Pablo Neruda para elaborar un impactante texto en un anuncio de Facebook, por ejemplo. Todo lo que necesitas es encontrar el camino hacia los motivadores internos de tu público objetivo y llevarlos a que reaccionen de alguna manera a un texto o contenido en particular.
No se trata de ser un artista de la palabra ni un creativo superdotado, lo que realmente importa es adoptar un enfoque investigativo y analítico para llegar a la mente de los lectores.
Una vez comprendas los detonantes mentales de tu cliente objetivo será más fácil hacer que se dejen llevar por lo que escribes. Y activar dichos detonantes permitirá influir en los demás sin que se den cuenta.
La psicología aplicada al copywriting crea en el lector un estado mental de preparación para la compra.
¿Todo copywriter debe tener conocimientos básicos en psicología?
Puedes seguir tus instintos y crear mensajes de venta que se oyen o leen bien y que crees tienen el potencial de resonar con tu audiencia. O, puedes comprender la mente humana y conocer cómo reacciona una persona ante los distintos estímulos que le pones en frente en forma de palabras.
Llámalo copywriting emocional, neurocopywriting, lo que sea. La psicología juega un papel muy importante al momento de atraer potenciales clientes a tu negocio.
En copywriting destacamos la importancia de las emociones en las decisiones de compra. En ese sentido, considero que todo copywriting en su conjunto, es emocional y estratégico.
Obviamente hay contenidos que se crean a partir de la lógica y la razón (como enumerar las características de un producto). Sin embargo, todo el proceso tiende a apuntar a la parte emocional ya que nos dirigimos a seres humanos y los humanos son seres emocionales.
La gente no compra el último teléfono Apple por razones lógicas, lo hace porque les hace sentir algo en particular (añade estatus e importancia a quien lo utiliza, por ejemplo).
Las personas realizan decisiones de compra a partir de la emoción que el producto o el servicio despierta en ellas. Las emociones juegan un papel fundamental en la decisión de compra.
Utilizando psicología en los textos
He destacado 5 componentes fundamentales que se llevan a cabo tanto en el proceso de redactar textos copy enfocados a la venta como en el proceso de estudio del ser humano en la psicología.
? INVESTIGA:
Esfuérzate por conocer a tu cliente potencial y trata de comprender todo lo que puedas sobre él. Descubre el tipo de lenguaje que utiliza, conoce los temas que le preocupan, cómo percibe tus servicios.
También debes conocerte a ti y a tu servicio en profundidad. Convierte cada característica del servicio en un beneficio específico.
Conoce a tu competencia. Indaga sobre sus ofertas para poder diferenciarte de ellos y encontrar el punto que hará que tu comunicación destaque.
La investigación del potencial cliente es una parte fundamental del proceso de escritura de textos persuasivos y te ayudará a comprender a tu potencial cliente, el mercado, tu servicio y las ofertas similares que existen a tu alrededor.
[bctt tweet=”Cuando un copywriter redacta textos se introduce en la mente del lector para entender sus motivaciones y hacerle responder a los mensajes (estímulos) que escribe, impulsándolo a tomar una acción determinada (comportamiento).” via=”no”]
? SISTEMATIZA TUS HALLAZGOS:
Documenta los resultados de tu investigación, busca retroalimentación y mantente dispuesto a realizar cambios, ya que el mercado es dinámico.
Estudia el material y establece estrategias de comunicación.
?♂️DESARROLLA LA EMPATÍA:
Olvídate de ti y céntrate en el otro. Como se suele decir: “ponte los zapatos del potencial cliente”.
Comprender el estado mental de las personas que tienen mayores posibilidades de convertirse en tus clientes, te llevará a entender mejor sus necesidades, miedos y deseos.
?UTILIZA DEL LENGUAJE ACTIVO:
Para que tu mensaje llegue adecuadamente al receptor, asegúrate de utilizar las palabras del común, que todo el mundo entienda. Que el lector que no necesite salir corriendo a buscar un diccionario para saber qué estás diciendo (igual no lo hará, preferirá ignorarte).
[bctt tweet=”Así como en la psicología, en el copywriting debemos enfocarnos en el otro y sumergirnos en su realidad. Para ello, debemos saber cómo comunicarnos, dejando atrás tecnicismos y formalidades.” via=”no”]
⚡SÉ DIRECTO:
Sin parecer un dictador, utiliza verbos para llevar a la conducta deseada.
Por ejemplo, en lugar de: “puedes mejorar la velocidad de tu web con mi servicio”, di: “mejorarás la velocidad de tu web con mi servicio”. La primera frase hace ver al emisor del mensaje como alguien que no confía en sí mismo. El segundo transmite seguridad.
Si bien, con el copywriting deseamos que la persona haga lo que queremos que haga (comprar, suscribirse, descargar algo, etcétera) debemos hacer que el proceso sea lo más fácil y fluido posible mediante la utilización de verbos de acción que guíen al lector paso a paso.
Por otra parte, el copywriting no se trata de utilizar palabras con adornos, adjetivos floridos o complacientes haciendo los textos más bonitos, entretenidos o divertidos. Se trata de escribir lo que el lector quiere leer. Así que es importante adaptar el lenguaje, el tono y la perspectiva para que el mensaje surta el efecto deseado.
Flowery adjectives and adverbs are the enemies of content clarity and credibility.
Los adjetivos y adverbios floridos son el enemigo de la claridad y la credibilidad del contenido – Stephen King
CONCLUSIÓN
La psicología nos ha enseñado que las personas compran cuando algo les duele o cuando quieren sentirse mejor. Así que, es importante entender que la mayoría de nosotros compramos por alguna de estas razones: para obtener placer o para alejarnos del dolor.
Conectar los puntos entre la psicología y el copywriting para hacer poderosos los mensajes de marketing, implica estudio e investigación, esfuerzo y dedicación.
Pregúntale a tus clientes cómo se sintieron al utilizar tu servicio y presta atención a las palabras y las emociones presentes en sus respuestas. Utiliza esas palabras y sentimientos comunes para construir tus mensajes de venta.
Los seres humanos somos egocéntricos por naturaleza y estamos centrados en nosotros mismos. Para conectar con los textos, debes centrarte en el que está al otro lado.
Muchas gracias por este fantástico post que me irá de perlas para escribir mis próximos artículos Thania! La verdad que de todo lo que has comentado, lo que más me ha impactado ha sido lo de escribir lo que el lector quiere leer. Eso me facilita mucho la tarea porque me ayuda a meterme en la mente de mi cliente ideal, y sobretodo a entender qué es lo que le motiva a conseguir el placer, para alejarse del dolor. La verdad que me quedo sorprendida de lo ligados que están la psicología y el copywriting. Con tu artículo ahora me doy cuenta que me tengo que centrar en el que está al otro lado y todo lo que comporta meterse en su mundo. Muchas gracias de nuevo! Abrazos, Noemí
Hola, Noemí. Me alegra que puedas sacar provecho a lo que escribo. Un saludo 🙂
Qué artículo más útil, Thania.
En un mercado cada vez más saturado y competitivo, es sumamente importante comprender y empatizar con la psicología del cliente que pretendemos atraer a la hora de definir el estilo de copywriting que vamos a utilizar en nuestros textos corporativos.
Al final y al principio, como comentas en el post, lo que nos mueve a optar por un producto / servicio determinado y no otro son las emociones que nos despierta, además de los beneficios y solución que aporta a nuestra necesidad y/o problema.
Muchísimas gracias por compartir estas recomendaciones!!
Un abrazo,
Alicia
Hey, Alicia.
Lo has resumido divinamente 😉
Un abrazo, guapa.
Hola Thania! En principio si sabia que algo tenia de relación entre la psicología y el copywriting , pero aquí demuestras que una va de la mano de la otra.
Como mencionas, al final lo que nos estimula a comprar son nuestras emociones entonces debemos ser astutos y aprender a usar la psicología para comprender y empatizar con las emociones de nuestros lectores y futuros prospectos.
Excelente post, abrazos!
Hola, Gabriela.
Como tú dices, la clave está en la empatía.
Saludos.
Me gusta mucho esta visión del tema, la verdad es que la psicología del copywriting en nuestros proyectos es importante y a veces no nos damos cuenta de ello. De que tenemos que conocer a nuestro cliente o lector, para saber cómo hablarle, para saber qué y cuándo es el mejor momento para venderle.
A mí esto me causa muchas emociones encontradas, por lo cual antes de dar un veredicto, tendré que pensar más en el tema, poner algunas ideas en práctica y ya te contaré más al respecto.
Gracias por la reflexión preciosa. Un abrazo 🙂
Hola, Diana.
Cuéntame qué te causa muchas emociones encontradas. Me encantaría saberlo.
Thania.
Pues yo al igual que tú pienso que psicología y copywriting sí tienen que ver y mucho, porque este mundo está lleno de mercancía y de cosas por vender, pero la forma cómo las vendemos y cómo llegamos a nuestros potenciales clientes es única y conectando y proyectando es la mejor manera de llegar y fidelizar.
Hola, Eliana.
De acuerdo con lo que dices. Cada negocio es único y cada potencial cliente es único.
Saludos.
Sin duda alguna para vender con éxito debemos saber a quienes nos estamos dirigiendo, conocer nuestro cliente ideal nos ayudara a evitarnos algunos dolores de cabeza en este proceso de llegar a las personas correctas.
Me encanta como resaltas que las personas compran por dolor o por placer, y yo prefiero obtener clientes que me compren por placer y poder ayudarle a sanar sus carencias emocionales.
Excelente ayuda.
Hola, Alexandra.
Claro, hay servicios o productos orientados al placer y hay otros orientados a aliviar o a evitar algún dolor. Pero siempre hay un problemilla de fondo que debemos saber detectar.
Thania, tal y como lo explicas desde luego tienes toda la razón cuando expones como el copywriting y la psicología de van de la mano porque desde luego que escribir mensajes de calidad y que conecten con las motivaciones de nuestro público es la clave para el éxito. Ni que decir que para realizar cualquier compra, la mayoría de las veces, lo que influye es realmente nuestras emociones, de ahí la importancia de construir mensajes que conecten con esos humanos emocionales que somos.
Gracias Thania por todo lo que aprendo contigo cada vez que paso por tu blog. Es un placer leer tus artículos.
Un abrazo
Hola Yolanda.
Me alegra saber que aprendes algo con lo que escribo. Un abrazo.