A veces, puede ser frustrante emprender en solitario.
Empezar desde cero en un proyecto personal y profesional suele ser abrumador y dar mucho miedo porque no sabes a qué te vas a enfrentar.
Debes competir con otros que llevan más tiempo que tú en el mercado y que poseen nombres reconocidos. Al ser nuevos y pequeños, no somos la primera ni la más segura opción para nuestros potenciales clientes.
Por lo tanto, debemos esforzarnos todavía más para lograr ser escogidos, para ser seleccionados.
Los potenciales clientes quieren estar seguros del profesional a quien van a contratar, quieren saber si el servicio funcionará para ellos.
Cuando escogen a alguien es probable que haya sido gracias a otros que ya han usado sus servicios con anterioridad, haciendo la decisión más fácil de justificar debido a la recomendación de terceros.
No podemos juzgarlos por tomar el camino más seguro.
El reto al que emprendedores digitales como tú o yo nos enfrentamos es asegurar que también seamos una opción segura y confiable. Demostrar que aunque todavía estemos en etapa de aprendizaje y que tengamos un largo camino por recorrer, podemos ofrecer un servicio altamente competitivo.
¿Cómo?
Puedes romper la barrera de la desconfianza a través de la utilización de testimonios que ayuden a tus potenciales clientes a superar cualquier tipo de objeción.
¿Por qué los testimonios son importantes?
Piensa en ti mismo cuando quieres probar, por ejemplo, un nuevo restaurante. Seguramente buscas recomendaciones de un amigo o de completos desconocidos en un sitio web o aplicación de reseñas. Quieres asegurarte de que invertirás tu dinero de una forma segura a través de lo que dicen quienes ya lo han probado.
Los testimonios de clientes satisfechos ejercen una fuerte influencia en la toma de decisiones en cualquier tipo de negocio. Tus potenciales clientes seguramente van a querer hacer lo mismo antes de adquirir tu servicio o de trabajar contigo.
¿Qué es un testimonio?
Los testimonios son recomendaciones profesionales emitidos por clientes satisfecho, que tienen como objetivo persuadir a quienes no han adquirido el servicio y que también despejan dudas frecuentes.
Pero no estoy hablando de la típica recomendación de trabajo que conocemos tipo:
“Soy Pablo Pérez y quiero certificar que trabajé con Pedro Molina desde el 08 de septiembre de 2010 hasta el 21 de enero de 2018. Reconozco que su trabajo fue excelente y que es una persona honesta y confiable”.
No. Estas recomendaciones se pasan de aburridas y lo que queremos es impactar a ese cliente ideal que todavía tiene sus dudas y que aun no ha tomado la decisión.
“Un testimonio ayuda a tomar la decisión de compra dando un pequeño empujón a tu potencial cliente.”
Tomemos entonces al testimonio como una historia. Una historia que en la que habla una persona que cuenta su experiencia al beneficiarse y llegar a nuevos niveles de bienestar a través de la utilización de los servicios que le prestaste.
“Utiliza los testimonios de tus clientes satisfechos como una estrategia poderosa y efectiva de marketing para tu negocio o marca personal.
Los testimonios hacen parte de las llamadas “pruebas sociales” cuyo principio apunta a que los humanos tendemos a imitar comportamientos o dejarnos llevar por lo que hacen los demás.
Nothing draws a crowd like a crowd – P.T. Barnum
(Nada atrae a una multitud como una multitud)
¿Por qué necesitas testimonios de calidad?
Los testimonios deben estar pensados para que atraigan y convenzan a tu cliente ideal y deben conectar con tipos específicos de personas.
Cada uno de tus clientes seguramente ha tenido diferentes razones para adquirir tus servicios y su experiencia en el proceso de trabajo también ha sido distinta. Los testimonios te dan la oportunidad de despejar las dudas y de mostrar cómo tu solución los ha satisfecho de distintas maneras.
“Cada testimonio de un cliente satisfecho es una oportunidad para aprender más sobre tus clientes y para mejorar tus ofertas.”
¿Cuál es el objetivo de un testimonio?
El principal objetivo de un testimonio es mostrar cómo otros se ha beneficiado con un servicio y sirve como poderosa herramienta para establecer confianza y alentar a potenciales clientes a tomar acción.
Los testimonios deben convencer a los indecisos de que la inversión que van a realizar merece cada centavo.
Un testimonio es una evidencia que pretende hacer cambiar de opinión incluso al lector más escéptico. Sobre todo, cuando tu promesa es algo difícil de alcanzar. Así que, lo mejor es presentar evidencia sobre tu habilidad para entregar y cumplir lo que has prometido.
Además, un testimonio también ayuda a tus prospectos a hacer una conexión más real con tu servicio porque le muestra cómo éste ha impactado la vida de alguien muy parecido a él.
Ahora, presta mucha atención para que aprendas cómo escribir testimonios que refuercen tu marca. Es importante saber cómo utilizar las palabras que te han ofrecido tus clientes para que se conviertan en una herramienta de marketing a tu favor.
Tomar decisiones es algo que podemos hacer por nosotros mismos y basándonos en nuestro propio criterio. Es cierto.
Pero, generalmente es difícil y se requiere de mucho tiempo y esfuerzo para lograrlo.
¿O acaso no acudimos a los consejos u opiniones de personas cercanas cuando vamos a tomar una decisión importante?
Lo que se hace con los testimonios, es brindar al indeciso un atajo que simplifique ese proceso de decisión.
Somos mucho más influenciables de lo que queremos o creemos ser.
Pero esta influencia es más significativa cuando quien ejerce dicha influencia es similar a nosotros.
Un testimonio debe reafirmar el desempeño, la calidad y el valor de un servicio.
Cómo NO debe ser un testimonio
Ejemplos de testimonios mal elaborados abundan por toda la red. En ellos leemos cosas como:
“Pepa es una excelente profesional. He aprendido mucho de Pepa. Los eventos que Pepa organiza son excelentes”
¿Acaso este testimonio te dijo algo de cómo ayudó Pepa a su cliente o qué habilidades específicas tiene Pepa? ¿Te pudiste conectar? ¿Te habló algo de la diferencia entre contratar a Pepa y contratar a Pepe?
“Si hay algo peor que no tener testimonios en la web, es tenerlos pero de muy mala calidad.”
Un testimonio de mala calidad es aquél que no dice nada y que no ayuda a vender un servicio.
Los testimonios aburridos ponen a dormir al lector.
A ver, no se trata de decir cosas lindas y agradables sobre ti o sobre tu negocio, frases carentes de sentido, vagas e inútiles. Tampoco deben ser creados para inflarte el ego.
Como ya te lo mencioné anteriormente, un testimonio tiene como objetivo AYUDAR a que el lector interesado tome rápidamente una decisión de compra. Que se sienta más confiado y tranquilo.
Otro ejemplo de una frase testimonial que se acerca pero no cumple la función que buscamos puede ser:
“Al comprar este curso tuve una gran mejora en mi productividad”.
Podemos hilar más fino y concretar:
“Con este curso, tuve un incremento del 30% en mi productividad ya que pude acortar los tiempos de espera de mis clientes”
¿Se nota el cambio, cierto?
“Muestra testimonios que reflejen los resultados tangibles que tu servicio ha generado en tus clientes.”
Otra mala práctica es la utilización de anónimos o iniciales de los emisores. Simplemente no aportan credibilidad ni generan ningún impacto. De hecho, hacen dudar al lector sobre la veracidad del testimonio ya que, al fin de cuentas, cualquiera pudo haberlo escrito o pudo fácilmente haber sido inventado.
Trata de no utilizar palabras como “el mejor” o “el más fácil” o “innovador”, que no le dicen nada al potencial cliente.
¿Quieres saber cómo escribir testimonios efectivos? Sigue leyendo:
Preguntas para hacer en tus testimonios
Realizar las preguntas correctas puede hacer la diferencia cuando se trata de convertir las respuestas en historias significativas.
Guiar a los clientes satisfechos en la dirección adecuada no quiere decir que vayas a inducir sus respuestas. La intención es que la información que suministren cumpla con características de especificidad, claridad y autenticidad.
El secreto para escribir testimonios efectivos está en cubrir los siguientes puntos clave. Pregunta:
¿Cuál es tu nombre?
¿Qué tipo de servicio adquiriste conmigo?
¿Cuál era tu problema antes de contratar el servicio?
¿Qué resultado obtuviste luego de poner en práctica mi solución?
¿Cómo se resolvió el problema?
¿De qué manera la solución fue única y adecuada?
¿Qué es lo que más te gustó sobre el proceso de trabajo?
¿Cómo resumes la experiencia de trabajar conmigo?
¿A quién recomendarías el servicio?
No temas a editar las respuestas siempre y cuando no pierdas la voz del cliente durante el proceso. Utiliza el mismo lenguaje y no omitas ciertas cosas solamente porque no suenan bonito o pueden no haber sido expresadas de forma adecuada ya que corres el riesgo de perder su autenticidad.
Tipos de testimonios
Casos de estudio y de éxito:
Bien elaborados, los casos de estudio son capaces de provocar un gran impacto en la decisión de compra de un posible cliente. La atención debe dirigirse a aspectos claves del servicio que inspiren a quien lo lee, especialmente cuando logran crear una fuerte conexión emocional.
Un caso de estudio prueba eficazmente la transformación que ha tenido una persona, comenzando por el antes, pasando por el durante y finalizando con el después de haber adquirido un servicio. Con este tipo de testimonio se puede demostrar el paso a paso en el camino que recorrió el cliente y lleva al prospecto a través de toda su transformación.
Citas:
Es el formato más común, todos estamos familiarizados con él y es, posiblemente, el más fácil de adquirir.
Vídeo testimonios:
Se dice que este formato es el que tiene mayor impacto porque se puede percibir el nivel de compromiso que ha tenido un cliente con el servicio y la marca (de otra manera, no se habría tomado el tiempo para grabar un vídeo).
Además, por obvias razones un video testimonio es difícil de adulterar y se nota a leguas si la persona que lo emite no está siendo auténtica.
Redes sociales y profesionales:
Se encuentran en las secciones de reseñas de las páginas de Facebook o las recomendaciones de LinkedIn, por ejemplo. Puedes invitar a tus clientes a dejarte retroalimentación en tu página o grupo de Facebook o en Twitter y luego hacer una captura de pantalla.
Estadísticas y números:
Pueden no ser tan memorables como las historias, pero en algunos sectores en particular, los hechos y números exactos que muestran resultados tangibles son bastante efectivos; especialmente si tu oferta promete cosas como “aumento de tus ganancias, incremento de la velocidad, etc”: elementos que pueden ser registrados y medidos.
Requisitos para un buen testimonio
#1 Describe los beneficios y las ventajas de contratar el servicio: permite que tu cliente exprese cómo el servicio mejoró su vida o cómo resolvió un problema en particular. Un testimonio persuasivo muestra el impacto que tuvo tu solución en la vida de una persona.
#2 Elimina dudas de los potenciales clientes: un buen testimonio debe ayudar a resolver las posibles objeciones de los futuros clientes, las cuales pueden estar relacionadoas con el precio y la calidad del servicio.
Haz que los anteriores clientes justifiquen la inversión a través de los beneficios que se van a obtener al contratarte. Para ello, permite que mencionen sus propias dudas antes de contratar el servicio y cuál fue la experiencia después de hacerlo.
#3 Es concreto: pasa de la sensiblería o de utilizar expresiones poco convincentes, como: espectacular, fantástico, divino, etcétera. Si bien intentamos que el futuro cliente se identifique o haga una conexión emocional, no hay que desperdiciar palabras en expresiones que no aporten un valor real. En cambio, solicita a tus clientes que mencionen cifras o situaciones particulares que lograron alcanzar contigo.
#4 Debe estar ubicado en lugares estratégicos de la web o secciones de mayor tráfico: es indispensable agregar testimonios en las páginas de venta particulares para cada servicio. Pueden ir también en la página de inicio y en la sección “Sobre Mi”.
#5 Incluye el nombre de quien lo emite y en lo posible, una fotografía (o el logo de la empresa): Si es pertinente, también se admite la URL de la web del cliente y su ciudad de residencia. Todo dependerá del tipo de servicio que ofrezcas. Las fotos hacen que el testimonio sea más real y confiable, aumentan la empatía y capturan la atención del visitante de la página.
#6 Debe ser relevante en el tiempo. A menos que estés dispuesto a revisar cada testimonio que subas a tu web con cierta periodicidad o que no cambies de servicios con frecuencia, es necesario que no pierdan vigencia con el paso del tiempo.
¿Cómo solicitar un testimonio a un cliente?
Primero, déjale saber lo importante que es para ti contar con su retroalimentación. Hazle saber que su testimonio te ayudará a hacer crecer tu negocio y que solamente le tomará algunos minutos crearlo.
Facilítale el proceso y considera realizar el testimonio tú mismo para que luego él lo apruebe. O también puedes suministrarle las preguntas que quieres que conteste.
“Recuerda… Los testimonios deben ser reales, emitidos por gente real. Preferiblemente, apoyados por fotografías.”
Si quieres que los testimonios de tus clientes sean realmente efectivos, debes ir por ellos. No temas al pedir retroalimentación. No seas tímido, la mayoría de tus clientes satisfechos estarán encantados en darte un buen testimonio. Pero, generalmente no sabrán cómo hacerlo. Así que debes guiarlos.
Para terminar…
“Un buen testimonio debe ser personal, inspirador, específico, detallado y motivacional.”
Cada testimonio debe apuntar a sobresaltar uno de los beneficios de tu propuesta única de valor o de tu promesa.
No importa qué tan irresistibles sean tus contenidos o que tan espectacular presentes tus servicios, los testimonios son la forma más efectiva de demostrar que existen personas que han confiado en ti y han conseguido lo que les prometiste (libertad financiera, felicidad, amor, etc).
Selecciona los testimonios de clientes similares a tu cliente ideal. Esto incrementa la sensación de identificación y de relevancia.
Combina diferentes tipos de testimonios.
Comienza a implementar las historias de éxito de tus clientes dentro de tus campañas de marketing y así aumentarás las posibilidades de convencer a más prospectos.
Nunca, NUNCA falsifiques un testimonio. Recuerda que tu negocio está basado en la confianza y tu marca personal en tu reputación.
Siempre debes estar pendiente de atrapar un testimonio. Ya sea en un correo que recibiste o una mención en una red social. Debes estar listo para hacer una captura de pantalla que te servirá para publicar en alguna página de venta o sección de tu web.
Cuando un cliente te ha suministrado un testimonio que necesita ser pulido y editado, solicita autorización para ello y recuerda dejar intacto el tono de voz y la intención del mismo.
Haz el testimonio visualmente atractivo. Incluye fotografía del cliente y haz que sea corto y conciso.
Pon testimonios cerca al servicio que éste promociona y en las páginas más populares de tu web. Mejor dicho, donde la gente lo vea con facilidad.
¿Qué mecanismos utilizas para recolectar los testimonios de tus clientes? ¿Utilizas testimonios para conectar con tus potenciales clientes?
¡Efectivamente Thania! Muy importante los testimonios de otros clientes satisfechos para mejorar las ventas.
Estoy contigo que no es fácil conseguirlos … a la gente le da pereza, les cuesta escribir, y muchas veces no entienden cual es su/el beneficio.
Mi primer video testimonio fue hace 5 años para el programa Expertos de Raimon Samsó. A día de hoy sigue en su web que recibe miles y miles de visitas. Eso me da una visibilidad y autoridad ahora con mi proyecto ya en marcha muy interesante 🙂
A mis clientes, siempre se lo pido, pero sigue habiendo mucha “vergüenza” en dar la cara, en adjuntar una foto … y ni os cuento hacer un video. Sin embargo agradecemos muchísimo el tiempo que pasan otras personas valorando un hotel, un restaurante o una actividad de ocio en booking, tripadvisor, o airbnb.
Hacer preguntas es algo que en muchos talleres se utiliza (la habitual hoja de satisfacción) que nos da un buen feedback de lo que se puede mejorar y lo que debemos repetir por su grado de aceptación. Se trata, como bien dices, de facilitar al máximo la “labor” del cliente satisfecho.
Desde luego nunca se me ocurriría poner un testimonio falso pues se le pilla antes a un mentiroso que a un cojo (jajaja)
Hola, Ana. Así es, el cliente puede tener toda la buena intención, pero si no lo guiamos no vamos a obtener el resultado que buscamos. Yo tengo listo un pequeño formulario de 5 o 6 preguntas para enviar a los clientes y luego lo que hago es editar las respuestas. Así, sin traumas para ninguna de las partes. Y pues, cuando no quieren suministrar foto o nombres, pues es mejor no ponerlos porque se pone en tela de juicio la veracidad del testimonio.
Hola, Thania:
Me ha encantado tu post y me ha sido de gran ayuda. Me lo he guardado para futura referencia. Las preguntas que propones me parecen muy útiles. Como dice Ana, no es fácil conseguir un testimonio y cuando consigues que acepten a la gente le cuesta. La próxima vez les ayudaré con tus preguntas.
Ya me he bajado tu guía para crear una página de inicio de impacto porque justamente estoy inmersa en rediseñarla.
Hola, Dorit. Woohoooo! Espero que te sirva la guía y que no dudes en buscarme si necesitas una mano 🙂
Hola Thania,
la primera vez que pedí testimonios me llegaron los típicos “me gusta muchos trabajar con ella” “he mejorado mucho, la recomiendo”, etc.
Ahora intento guiarles con alguna pregunta, así que gracias por las que propones, van a ser un gran complemento a las que tengo ahora.
Las fotos y vídeos dan mucha más credibilidad pero si es cierto que cuesta que se animen a ello. Somos vergonzosillos!
un abrazo
Hola, Ana. Cada cual va adaptando sus preguntas al tipo de cliente y al tipo de servicios que se ofrecen, pero me encanta que puedas utilizar el post para guiarte 🙂
Hola Thania!
He copiado todo tu post a mi carpeta de “Opiniones”
Realmente me has echado mucha luz sobre el tema. Sentía que estaba “mendigando” al pedir un testimonio, pero después de leer todo tu post, seguiré al pie de la letra tus consejos,. Especialmente la parte de facilitar al cliente el trabajo.
Muchas gracias por todo lo aportado. Saludos!
Hola, Florencia. Qué bueno que el post te pueda ser de utilidad. Puedes hacer un pequeño documento en Excel con las preguntas que quieras que te contesten y enviarlo cada vez que necesites un testimonio. Saluditos.
Por aquí todavía usamos el boca a boca, en mi negocio la gente a veces llega por que alguien lo recomendó e igual si se de alguien que tenga lo que yo no tengo, también lo recomiendo, debe ser parecido aunque diferente, me parece mas complicado por internet al no tener a la persona presente, pero me imagino que el trabajo bien hecho vale igual a la hora de recomendar.
Hola, Amparo. Es parecido ya que en últimas, se trata de una recomendación que se puede extender por la red a otras personas que todavía no consumen el servicio, pero que les viene bien conocer la experiencia de otros que sí lo han hecho. Saludos.
Hola Thania!
Me apunto las preguntas que comentas para guiar la elaboración del testimonio. La verdad que hasta ahora he pedido simplemente opiniones sin guiar, y si bien me parecen palabras muy bonitas las que me han dedicado, tu propuesta me hace plantearme si no deberían seguir alguno de los ejemplos que propones para así acercarme más a mi cliente ideal y aportar más valor.
Gracias por toda la información y los ejemplos!
Hola, Sophia. Me alegro que te haya gustado la información. Es mejor tanto para quien lo emite como para quien lo solicita, brindar una guía fácil y rápida para poder elaborar los testimonios. Más que seguir los ejemplos, te recomiendo que te vayas con las preguntas para que cada quien las responda según su experiencia. Un saludo.
¡Hola, Thania!
Qué bien lo has explicado y qué útil es este post. Es para recomendárselo a todo aquel que tenga un negocio, para que no se olvide de la importancia de recoger testimonios de calidad.
Ahí es donde creo que está el quid de la cuestión. No se trata solo de pedirlos, tienes que hacerlo en condiciones, como tú explicas, para que puedas utilizarlo y sea efectivo. Si no, ¡¿para qué pedirlos?!
Como todo en el mundo de los negocios online, los testimonios también tienen su objetivo y tienen que cumplirlos.
Y por otro lado, está el beneficio de dejar testimonios: te da visibilidad y puede traerte nuevos clientes.
¡Enhorabuena de nuevo por el post!
Un saludo,
Alicia
Hola, Alicia. Gracias por comentar. Es cierto, de nada sirve un testimonio que no comunique efectivamente algún beneficio de tu servicio o de haber trabajado contigo. Lamentablemente, testimonios que no dicen nada abundan en la red. Es una herramienta que no todos saben utilizar. Saludos 🙂
Muy interesante este post sobre los testimonios y además escrito de una forma muy didáctica. Este tema es muy importante para cualquiera que tenga un negocoo online, diría que es básico para atraer nuevos clientes y generar confianza en ellos, o sea que muchas gracias por compartirlo.
Hola, Cami. Sí, los testimonios son herramientas fundamentales de persuasión en cualquier tipo de negocio digital. Espero que te ayude 🙂
Me ha encantado esta mega guía sobre los testimonios. Te has currado un trabajo impresionante y me encanta porque dar testimonios debe tener una estructura, claro que sí, como todo y pedir comentarios no es nada sencillo, por lo que tus consejos nos viene como anillo al dedo a más de uno.
Desde luego para mí tu post será ahora un documento de referencia para tomar nota cuando necesite (que ya necesito) testimonios, pero también cuando me los pidan. Porque desde luego esto se trata de dar y recibir . Si queremos recibir buenos testimonios, hay que aprender a darlos. Así que gracias por abrirnos los ojos preciosa y poner en la mesa un tema que nos interesa a todas las personas que ofrecemos servicios y queremos vivir de Internet.
A seguir produciendo estos buenos artículos guapa, nos ayudas un montón 🙂
Hey, Diana. Gracias por comentar. Como tú dices, la guía sirve tanto para pedir como para dar testimonios que realmente aporten valor y no sean nada más por poner cosas bonitas sobre uno. Me encanta saber que reciben ayuda con mis textos. Un abrazo.
Buenísimo post y con unos consejos muy prácticos. A mi costo empezar pedir testimonios y algunas personas no saben como enfocarlo mejor. Las preguntas que pueden guiar a hacer un testimonio son de gran ayuda. Me guardo el post y lo compartiré.
Un post muy completo y un gran trabajo que haces para las personas que necesitan esa valiosa información. También estoy compartiendo la opinión que para recibir hay que dar y es un flujo continuo.
un saludo
Hola, Elena. Gracias por compartir mi post y me alegra que haya sido de tu agrado 🙂
La información me pareció súper útil. Mil gracias
Hey Claudia. Gracias a ti por pasarte 🙂
Hola Thania, te felicito por tus excelentes, claros y oportunos tips y sugerencias para saber a utilizar los tetimonios de nuestros clientes. Me es de garn utilidad pues estoy en esa etapa de colocarlos en mi pagina web y me viene genial. Muchas gracias por darnos de tu valioso tiempo y conocimiento. Un abrazo desde Venezuela.
Juan Carlos, encantada de que te sirvan los contenidos de mi blog. Saludos hasta Venezuela 🙂