La persuasión es una potente herramienta cuando se trata de atraer clientes potenciales en Internet.
En términos generales, persuadir significa convencer a alguien para que te apoye en una idea o para realizar una acción determinada.
Para lograr tener éxito en un negocio en Internet, es necesario desarrollar el hábito de escribir de manera persuasiva con el objetivo de convencer.
Conocer la manera en la que nuestro cerebro procesa la información, las bases cognitivas que moldean nuestra realidad y cómo ello puede ser utilizado para influir en las personas, es básico a la hora de elaborar contenidos y textos que lleven a un visitante de una web a la acción.
Prácticamente, es lo que hace el copywriting.
El psicólogo Robert Cialdini señala que cuando tomamos una decisión acerca de adquirir un producto o un servicio, no consideramos toda la información relacionada que tenemos a nuestro alcance.
Afirma que, en cambio, utilizamos 6 principios universales de persuasión que sirven de atajos a la hora de tomar decisiones: reciprocidad, escasez, autoridad, consistencia, semejanza y consenso.
Nos gusta pensar que somos personas racionales, que tomamos decisiones basándonos en nuestra razón. Sin embargo, las emociones son las que conducen nuestras decisiones y juegan un papel protagónico en la toma de decisiones.
Tomamos decisiones basados en nuestras emociones y las justificamos racionalmente.
Así que, en este post, hoy quiero hablarte de 5 principios fundamentales que debes comenzar a utilizar en tus textos y en tus mensajes de venta para lograr atraer y convencer a tus potenciales clientes.
#1 ESCASEZ
Muchas de nuestras decisiones de compra se basan en el miedo de perdernos de algo. Es decir, no nos conduce el deseo de adquirir algo nuevo, sino el miedo de perder la oportunidad de tenerlo.
Según, Tyler Odean, Director de Producto de Reddit:
“People hate losses much more than they like gains”
La gente odia la pérdida [de algo] mucho más de lo que le atrae la ganancia [de ese algo]
Este principio lo puedes ver utilizado cotidianamente, cuando en una campaña se anuncia que debes comprar X producto antes de que se agoten las existencias, que no te lo puedes perder porque hasta tal fecha es la promoción o que el tiempo para adquirir tal producto o servicio se agota, etc.
Las personas tienden a dar mayor valor a los recursos limitados.
Práctica: añade un contador de tiempo hacia atrás en la página de venta de tu servicio. Si solamente tienes 20 cupos para un curso, lleva la cuenta de los cupos que restan para que lo cierres.
#2 CURIOSIDAD
No está dentro de los principios de Cialdini, pero me parece importante mencionarlo.
Utiliza la curiosidad para motivar al lector a que continúe enganchado a tus contenidos.
La curiosidad funciona porque tenemos la necesidad de cubrir la brecha entre aquéllo que ya conocemos y lo que queremos saber.
Este principio es utilizado frecuentemente en las series de televisión. Los directores y escritores de guiones para televisión saben muy bien que terminar un capítulo con un gran interrogante genera suspenso y hace querer saber más, obligando a la audiencia a no perderse el siguiente.
La intriga mantiene al lector involucrado.
Práctica: utiliza el suspenso en tus secuencias de email marketing, ya sea en el tema del asunto para invitar al receptor a que abra el correo o en el cuerpo del correo para invitarlo a que abra el próximo.
El anterior es el asunto de un correo electrónico perteneciente a una secuencia para campaña de email marketing. Es persuasivo porque, primero, me llama por mi nombre, y segundo, me genera algo de intriga: “quiero saber cuál es el mayor aprendizaje de tu vida”
Pero, ten cuidado. Entrega siempre lo que has prometido brindar “la próxima vez”. A nadie le gusta que lo engañen.
#3 AUTORIDAD
La tendencia humana natural es a hacer caso a lo que dicen o recomiendan las figuras de autoridad.
Así que un elemento importante de persuasión consiste en “pedir prestada” la autoridad de personas expertas en nuestro campo de acción, lo cual crea autoridad “referida” para nosotros mismos a través de la asociación. Si te rodeas de personas que ya han construido credibilidad y son visibles en tu campo, la influencia será muy positiva y se reflejará en buenos resultados para tu marca personal y tu negocio.
Otra forma de mostrar autoridad consiste en demostrar los resultados que han obtenido otras personas a través de la adquisición de tus servicios.
También añades autoridad al ofrecer valor a tus lectores mostrándoles cómo tu servicio puede ayudarles a mejorar sus vidas, a ahorrar dinero o tiempo, etc.
Esto nos lleva directamente a otro principio de persuasión:
#4 RECIPROCIDAD
Cuando entregas valor (gratis) a tu audiencia o lectores, es más probable que se sientan más abiertos a recibir paulatinamente tus ofertas de pago. Sienten que “te lo deben” por haberles ofrecido ayuda sin solicitar nada a cambio al primer contacto.
También es importante que demuestres ser alguien en quien se puede confiar. Para persuadir eficazmente, necesitas demostrar que tus argumentos valen la pena ser escuchados.
Puedes hacerlo de la siguiente forma: cuenta alguna historia sobre ti mismo. Las buenas historias generan empatía y la empatía lleva al lector a confiar en quien cuenta la historia. Indica que estás cualificado para llevar a cabo la tarea, pero hazlo más allá de presumir con títulos o certificados.
#5 SEMEJANZA
Los seres humanos mostramos tendencia a imitar los comportamientos de otros, casi siempre de manera inconsciente.
Nos sentimos atraídos por personas que imitan nuestro comportamiento, y a la vez, imitamos a las personas por quienes nos sentimos atraídos.
¿Cómo utilizar este principio en los textos?
Utiliza el mismo lenguaje que tus clientes usan al describir tus servicios o al hablar de los problemas que éstos resuelven.
Refleja la conducta de tus visitas en el sitio web. Utiliza en los textos las palabras y frases que utiliza tu cliente ideal, imita el tono y el estilo y repite las palabras clave que usa para buscar en la web lo que ofreces. Recurre a imágenes con las cuales se pueda identificar con facilidad.
Para conocerlos mejor a tu cliente ideal, envíale encuestas y utiliza preguntas abiertas. Así podrás entrar en su mente e interactuar de manera directa y familiar con ellos, entendiendo la manera en la que se comunican.
A propósito, ¿conoces a tu cliente ideal?
¿Para qué necesitas conocer a tu cliente? Para saber cómo entrar en su cabeza, entender sus motivaciones, preocupaciones, sus razones emocionales. Para ello utiliza encuestas y entrevistas, investiga las preocupaciones de tu cliente y a tu competencia, y con la información que obtengas, construye un perfil psicológico de tu cliente ideal.
La idea consiste en identificar sus detonantes emocionales para construir una estrategia con base en ellos y elaborar así el principal mensaje para utilizar en los textos.
Y por último, te regalo otro principio de persuasión que no menciona Cialdini, pero que encuentro extremadamente útil.
EMOCIONA
Utiliza las emociones para capturar la atención de los lectores (la lógica difícilmente te ayuda a persuadir).
Los seres humanos somos emocionales por naturaleza y las emociones son complejas.
Así que utiliza las palabras que evoquen alguna emoción que esté directamente relacionada con la solución a los problemas de tu cliente, por ejemplo: novedoso, resultados, secreto, rápido, fácil vibrante, atractivo, vital, inolvidable, etc. Trata de utilizarlas a lo largo de tus textos, no en un solo espacio de contenido.
También puedes contar alguna historia relacionada con alguno de tus clientes y ayuda al lector a imaginarse su propia historia mejorada a través de las bondades que va a disfrutar luego de adquirir tu servicio.
Para evocar emociones, utiliza también imágenes que le ayuden a visualizar fácilmente tu solución.
Las personas tienden a inclinarse a favor de cosas que le resultan familiares, así que cuando creas para el lector una imagen mental de cómo sería su vida con tu solución, su cerebro retiene con más facilidad la propuesta.
Entonces, haz que tus textos sean descriptivos y detallados, utiliza ejemplos y evita conceptos técnicos y abstractos.
Otros elementos persuasivos que debes utilizar en tus mensajes de venta y en los textos de la web
? Personaliza tus correos electrónicos. No solamente por cortesía, al añadir el nombre del receptor del correo, refuerzas tu relación y demuestras interés por tus clientes.
? Utiliza elementos que sobresalgan. Emojis ?, mayúsculas, optimiza la longitud de los párrafos. Los textos largos no son atractivos, así tengas cosas muy importantes qué decir, considera distribuir el contenido en párrafos pequeños.
? Elabora contenido memorable. Con esto no quiero decir que sea excepcional o del otro mundo. No te abrumes. Me refiero a que los lectores tengan la posibilidad de recordar el contenido con facilidad. Cuenta historias, detalla casos de estudio de clientes, utiliza anécdotas y metáforas y aplica algo de humor.
? Sé específico y detallado sobre el qué, el cuándo, el por qué y el cómo de tus ofertas. Tus clientes tienen derecho a conocer todos los detalles sobre el servicio que están adquiriendo, cuándo y cómo lo recibirán, por qué lo necesitan y cómo funciona.
? Destaca la garantía de tu producto o servicio. Si tienes política de garantía o devolución, hazla visible y clara.
? Establece relaciones con los clientes más allá de las ventas.
? Haz tu mensaje simple, claro y fácil de entender. Utiliza palabras familiares.
? Los textos y el diseño de tu sitio deben trabajar en armonía para que cuenten una historia coherente que evoque emociones específicas.
? Construye mensajes cortos, simples y fáciles de recordar. Repite de varias maneras la información que quieres que tus lectores o tu audiencia recuerden. Cuando existen pocas cosas que recordar, es más probable que se fije lo importante. Olvida los discursos ostentosos y muéstrate accesible con tus palabras.
¿Qué elementos persuasivos utilizas en tus textos?
¿Consideras importante el uso de estos principios para convencer a los lectores de realizar alguna acción?
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Me parecieron muy correctos. Tus principios publicados para repasar y aplicar. No tengo métodos para persuadir a mis lectores. Simplemente intentó ser lo mas sincera y transparente posible
Hola, Reina. Persuadir es importante cuando quieres que alguien adquiera lo que ofreces. Ser sincera y transparente hace parte del proceso también. Saludos.
Hola Thania,
Me gusta que mis textos sean sencillos, ordenados y concretos. Emocionar, lo primero, inspirar con el ejemplo lo segundo.
Tampoco soy de vender en plan masivo, me gusta que mis clientes se sientan atendidos (por mí), escuchados para solucionar sus problemas concretos. Por eso adoro todos los principios que enumeras. 1/Oportunidad 2/ Sorpresa 3/Confianza etc…
Adoro el minimalismo hasta en la escritura. Las 3C: claro, corto y conciso. 🙂
Hola, Ana. Sí, creo que a todos nos toca aplicar la persuasión en algún momento, aunque a veces no sepamos que lo estamos haciendo.
Hola Thania,
He leído mucho sobre copy y cómo intentar persuadir con los textos. Mi principal problema es que no me siento natural dirigiéndome a la venta, pero a la vez sí que confío plenamente en mis capacidad para ofrecer un servicio de calidad. Principalmente, porque lo hago con el corazón, porque lo disfruto y me emociona lo que hago.
Aún así, me encuentro con el problema de transmitir estas emociones.
Creo que hay tanto valor en tu texto, que voy a empezar poco a poco. Primero voy a probar con la escasez y la reciprocidad, a ver qué tal funciona 😉
Un abrazo!
Hola, Sofía. Lo bello del copy es que puedes vender sin vender. Es decir, el copywriting te permite ofrecer y mostrar a tu públicos tus servicios sin parecer un vendedor de maletín persiguiéndote para que le compres. Espero que al poner en práctica algunos principios (los que te resulten más cómodos) puedas persuadir a más lectores.
Hola Thania, me ha parecido muy interesante este post.
Poder “enganchar” a nuestros lectores es el anhelo de todos los que escribimos. Cada vez más, el copywriting, es una herramienta imprescindible en nuestros textos. Con tantos blogs como hay en la red, o eres capaz de cautivar y captar la atención o desapareces.
Creo que son muy útiles las pautas que nos has dado, y aunque conocidas, está bien recordarlas y tenerlas en cuenta. Muchas gracias.
Hola. Exacto. Con tanto ruido en Internet, hay que destacarse. Y una forma de hacerlo es con los textos.
Todo es aceptable en estos medios y estos consejos están bien encaminados, nada como un mensaje claro, conciso y bien elaborado.
Gracias Amparo por pasarte.
Súper buen post, Thania. Definitivamente los seres humanos somos ? emocionales. Siempre lo digo y por eso me dedico al coywriting emocional. Antes de escribir un texto, debemos analizar las emociones que se encuentran detrás, y lograr aplicar consejos como los que has dado en este post.
Gracias Luisa por tu retroalimentación. Creo que en el fondo, todo copywriting es emocional, ¿no crees? Saludos.
Yo me quedo con la curiosidad, el morbo y el buen gusto. La escasez me choca muchísimo y me molesta cuando la gente abusa de ella para conseguir algo, es triste. La reciprocidad también me gusta, creo que el compartirte abiertamente y desde la autenticidad siempre trae buenos beneficios para todos.
Excelentes ideas para todos los gustos guapa, como siempre un post que invita mucho a la acción con gusto y buen tino.
Un abrazo,
Hola, Diana. Hay que tener mucho tacto para utilizar la escasez. Te entiendo, a veces se abusa de ello y uno termina es aburrido con tanta molestadera. Considero que todo depende de tu público y de tu negocio. Saludos.
Oye, muy interesante toda esta información Thania. Pues yo he hecho un poquito de todo, pero estoy trabajando fuertemente en conectar al lector con sensaciones e imágenes. Creo que mis textos son medio poéticos en algún sentido y a veces se me dificulta mucho seguir las técnicas de redacción online, que son distintas a las literarias. En todo caso tendré estas indicaciones de referencia para ver que elementos más incorporo. Gracias por las luces.
Hola, Sheila. Practicando y practicando se llega al hábito. Y como ya lo decía anteriormente, todo depende del público al que nos dirigimos y del objetivo de nuestra web. Una vez lo tengamos claro, sabremos qué principios de persuasión utilizar. Saludos 🙂
Hola Thania! Me encanta leerte, todo lo que dices de manera sencilla 100% verdad.
Personalmente me gusta escribir en textos cortos en primer lugar tratando de ser clara, empatizar y luego incentivar o emocionar.
Tus principios de persuación son muy claros y en siento que en algunos artículos como que los he pasado por alto, gracias por compartirnos tu experiencia.
Abrazos!!
Hola, Gabriela.
Me encanta que te encante leerme. Yo también intento escribir textos cortos, pero a veces siento que no lo logro. Gracias por pasarte 🙂